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- 유럽 직접판매 1위 독일, 그 비결은?
- 세계직접판매협회연합(WFDSA)에 따르면, 2023년 유럽의 직접판매 매출액은 약 361억 4,900만 달러(한화 약 52조 4,413억 원)로 집계됐다. 이 중 독일은 197억 6,100만 달러(한화 약 28조 6,672억 원)로 유럽 1위를 기록했다. 독일은 세계 순위에서도 한국을 제치고 2위 자리에 올랐다.독일은 대부분의 국가에서 어려움을 겪었던 코로나19 시기에도 직접판매 분야에서 비약적으로 성장한 바 있다. 당시 전 세계적인 매출 감소가 예상됐으나 독일은 2022년에 전년 대비 6.6% 매출 상승을 이뤄냈다.독일 소비자, 온라인보다 오프라인 구매 선호해독일인들은 제품의 품질과 신뢰성을 매우 중요하게 생각하여 구매를 결정하기 전, 철저한 조사를 하는 경향이 있다. 세계적인 회계 및 컨설팅 서비스 기업인 PwC가 지난 2021년 독일인 513명을 대상으로 소비 행태를 조사한 바에 따르면, 응답자의 48%가 제품구매 결정을 내리기 전에 모바일을 통해 제품에 대한 사전 조사를 하는 것으로 나타났다.또한 이 중 38%는 구매 전 모바일에서 제품 리뷰를 확인한다고 답했다. 사전 조사를 위해 아마존이나 구글을 사용한다고 답한 비율이 각각 26%로 나타났고 챗봇이 제공하는 제품 정보에 대한 소비자들의 신뢰도 또한 점점 커지고 있는 것으로 확인됐다.또한 온라인보다 오프라인에서 직접 구매하는 것을 더 선호하는 것으로 집계됐다. 조사 이후 오프라인을 통해 구매하는 비율은 34%이며, 온라인 구매 비율은 25% 수준으로 나타났다.이외에도 독일 사람들은 타 유럽 국가 사람들과 다르게 유대감을 쌓고 관계를 형성하는 것을 중시하는 경향이 있어 직접판매산업에 적합하다는 평가다.정부, 적극 지원하고 쓸데없는 규제 없어독일 정부는 직접판매 기업들이 초기 투자 비용을 줄일 수 있도록 전폭적으로 지원하는 것으로 알려져 있다. 일반 중소기업과 스타트업들과 직접판매기업을 동일한 선상에 두고 지원하는 다양한 프로그램을 운영한다. 독일 정부가 소유한 개발은행인 KfW는 창업 초기 자금, 운영 자금, 혁신적인 프로젝트에 대한 대출을 지원하는 것이다. 직접판매 기업들은 이외에도 EU와 연방 정부, 지방 자치 단체에 이르기까지 다양한 기관에서 운영하는 광범위한 보조금 프로그램의 혜택을 누린다.직접판매에 관한 한 독일은 EU 회원국으로서 EU의 규제를 따르면서도, 동시에 자체적인 법규를 적용해 규제하고 있다. 이로 인해 고객 데이터 처리와 관련된 모든 비즈니스 활동에 적용되는 EU의 일반 데이터 보호 규정(GDPR)을 철저히 준수해야 한다. 또 독일은 환경 보호에 대한 규제가 매우 엄격해 제품 생산부터 폐기까지 전 과정에서 환경 규제를 준수해야 한다.이와 더불어 독일의 직접판매 기업은 소비자를 기만하는 행위와 지나치게 공격적인 판매 전술을 방지하는 ‘불공정 경쟁법’과 ‘소비자 보호법’을 준수해야 한다. 무엇보다 한국과 달리 후원수당 지급률에 대한 제한이 없다.한편, 올해로 55주년을 맞이하는 독일직접판매연방협회도 올바른 직접판매 문화를 조성하는 데 이바지하고 있다. 현재 40개 이상의 독일 직접판매 기업이 회원사로 등록되어 있다.
- 직판업계도 올해 트렌드는 ‘저속노화’
- 올해 건강기능식품, 화장품업계에 노화의 속도를 늦추고 건강한 삶을 오래 유지하는 생활 습관을 의미하는 ‘저속노화(슬로에이징)’ 열풍이 거세다. 저속노화는 단순히 오래 사는 것을 의미하는 것이 아니다. 신체적·정신적으로 ‘건강하게’ 나이 들면서 ‘오랫동안 건강하게 사는 것’을 의미한다.흥미로운 점은 저속노화 열풍이 세대를 막론하고 확산되고 있다는 점이다. 노년과 중장년층은 물론이고 노화와는 거리가 있다고 생각되는 MZ세대에서도 젊은 나이부터 웰에이징을 위해 노력하는 모습을 보이고 있다.한국농수산식품유통공사도 최근 노화에 대한 이해도가 부정적인 개념에서 긍정적인 삶의 한 단계라는 인식으로 변해가며 ‘건강한 노화’의 중요성이 떠오르고 있다고 분석했다.저속노화 열풍은 직판업계가 홍보·마케팅을 펼치는데도 유리하게 작용할 것으로 보인다. 이전에 유행했던 안티에이징과 비슷한 개념이지만, 접근방식에 확실한 차이가 있기 때문이다. 안티에이징의 경우 노화를 적극적으로 막거나 되돌리려는 개념으로 ‘디톡스’, ‘세포 재생 촉진’ 등 과대광고와 아슬아슬한 줄타기를 할 수밖에 없었다.반면, 자연스러운 노화 과정을 보다 천천히 진행되도록 만드는 것을 표방하는 저속노화는 건강한 생활습관이나 과학적 관리 방법 등으로 노화와 질병을 방지하는 데 초점을 맞춰 홍보·마케팅을 진행할 수 있다.치열한 시장 선점 경쟁직판업계도 이같은 저속노화 트렌드에 맞춰 제품을 선보이고 있다. 한국암웨이의 뷰티 브랜드 아티스트리는 지난 3월 5일 피부 노화 징후 개선에 도움을 주는 ‘스킨 뉴트리션 세럼’ 2종을 출시했다.‘스킨 뉴트리션 디파잉 세럼’과 ‘스킨 뉴트리션 코렉팅 세럼’으로 구성되어 있는 이번 신제품은 피부 탄력, 각질, 보습, 주름, 항산화 등 10여 가지 피부 고민에 집중해 개발됐다.‘스킨 뉴트리션 세럼’의 두 제품에는 암웨이의 독자적 신기술 ‘파이토마이크로뉴트리언트(phyto-micro-nutrient)’ 성분이 공통으로 담겼다. 화이트 치아씨드에서 비롯된 펩타이드 및 리포좀과 필수 비타민, 미네랄을 포함한 자연에서 찾은 16가지 성분의 독특한 배합을 적용했다.한국암웨이는 “최근 저속노화 열풍의 일환으로 제로 슈거 등 당 관리에 대한 관심도 뜨거운 가운데, 이번 신제품을 통해 당화로 인한 피부 노화 관리의 필요성을 널리 알리는 계기가 되었으면 한다”고 밝혔다.뉴스킨코리아도 지난 3월 11일부터 선라이트 저속노화 솔루션 이벤트를 진행하고 있다. 이번 이벤트를 통해 뉴스킨코리아는 자외선으로 인한 피부 노화를 늦출 수 있는 뉴스킨 선라이트 브랜드의 ‘트리플 디펜스 선 마스터(SPF50+ PA++++)’와 ‘수퍼 데일리(SPF50+ PA++++)’의 대용량 버전인 점보 에디션을 한정 수량으로 재출시해 판매한다.뉴스킨코리아는 “자외선은 피부 노화는 물론 탄력 저하의 주요 원인으로 알려져 있다”며 “최근 저속노화 트렌드가 급부상함에 따라 뉴스킨 선라이트의 대표 제품을 넉넉한 용량과 합리적인 가격에 선보이니 일상에서 손쉽게 피부 건강을 챙기시길 바란다”고 말했다.캘러리코리아도 최근 저속노화 트렌드에 맞춘 이너뷰티 신제품 ‘글로우’를 선보였다. 캘러리코리아가 새롭게 선보인 ‘글로우’는 나이가 들어감에 따라 체내에 줄어드는 히알루론산 감소를 보완하기 위해 히알루론산과 제비집추출물, 비타민C를 함께 배합했다. 여기에 효모추출물, 클로렐라추출물, 난소화성말토덱스트린과 L-테아닌을 함유해 피부 보습과 항산화 작용, 장 건강 관리까지 가능하도록 설계됐다.캘러리코리아는 “글로우는 저속노화 열풍에 발맞춰 일상 속에서 피부 보습, 항산화 효과, 장 건강까지 아우르는 종합적인 케어를 목적으로 설계된 제품”이라고 강조했다.
- 제품이 회사 살린다
- 다단계판매업체들이 연달아 영업을 종료하고 있다. 지난 1월 주네스글로벌코리아를 시작으로, 2월에는 스타컴즈, 휴먼네이처코리아, 네츄러리플러스코리아, 프리마인까지 다단계 영업을 접었다. 불과 두 달여 만에 5개 업체가 문을 닫은 셈이다. 이들 중 주네스글로벌(14년), 네츄러리플러스(15년)는 한국에서만 10년 이상 영업한 업체다.업계에서는 이 같은 현상을 경쟁력 없는 업체들이 자연스럽게 정리되는 구조조정의 과정으로 보고 있다. 문제는 남아있는 업체들이다. 현재 실적 부진을 겪는 기업들은 여전히 ‘리더 영입’과 ‘허위 과대광고’ 등과 같은 낡은 방식에 의존하고 있으며, 이대로라면 폐업이라는 같은 길을 걸을 가능성이 높다는 전망이 나온다.120개 업체, 54만 명 놓고 경쟁하는 꼴공정위 자료에 따르면 2023년 기준 122개 다단계판매업체에 등록된 판매원 수는 총 720만 명, 이들 중 후원수당을 받는 판매원은 약 125만 명이다. 다만 여기에는 여러 업체에 중복 가입하거나 자가소비를 목적으로 하는 판매원을 포함하고 있어 실질적인 ‘사업자’는 100만 명이 채 되지 않을 것으로 보인다.후원수당 수령 판매원을 기준으로 하더라도, 실질적인 시장 점유율은 극단적으로 양극화된 상태다. 대표적인 대형 업체인 한국암웨이(36만 5,000명), 애터미(34만 4,000명) 두 기업이 전체 후원수당 수령 판매원의 약 57%를 차지하고 있으며, 나머지 120개 업체가 약 54만 명을 놓고 경쟁하는 구조다.이외에 후원수당을 받은 판매원이 1만 명 이상인 곳은 암웨이, 애터미를 비롯해 피엠인터내셔널(12만 1,000명), 뉴스킨(5만 1,000명), 유니시티(6만 3,000명), 허벌라이프(2만 5,000명), 유사나(1만 5,000명), 비아블(1만 4,000명), 도테라(1만 1,000명), 라라코리아(1만 4,000명), 하이리빙(2만 4,000명) 등 11곳에 불과하다.“소비자 속이는 전략, 더 이상 통하지 않아”이번 폐업 사례를 통해 드러난 것은 ‘리더’ 중심의 사업 방식으로는 더 이상 시장에서 살아남기 어렵다는 점이다. 현재 영업 중인 대부분의 업체가 실적 부진을 호소하고 있는 가운데 “회사를 일으킬 리더가 절실하다”, “참신한 리더가 필요하다” 등등 여전히 리더에 갈증을 느끼는 곳이 적지 않다.모 기업은 한때 이름을 날렸던 리더를 영입해 막대한 비용을 들여 전폭적인 지원을 했으나, 매출이 늘기는커녕 적자 행진을 이어갔다. 해당 리더가 다른 총판 사업을 벌이며 양쪽에서 본인의 이익만 챙긴 탓이다. 이 기업은 최근 임원진이 대거 교체되는 등 불안한 모습을 이어가고 있다.또 다른 기업은 리더를 영입한 이후 회사 이름까지 바꾸면서 쇄신을 시도했지만, 결국 기대만큼의 성과를 내지 못하고 쓴맛을 봤다. 이후 다시 새로운 리더를 영입하면서 매출이 급격히 상승하기도 했지만, 오너와 마찰로 해당 리더가 회사를 떠나자 매출은 다시 바닥을 쳤다. 일시적으로 매출이 늘어난 것은 찰나의 ‘착시’에 불과했던 것이다.리더를 통해 매출을 띄우더라도 사업 방식의 도덕적 문제가 사회적 논란으로 번지면서 반복적으로 매스컴에 오르내리거나 인스타그램에서 조롱과 욕설 댓글이 쏟아지는 등 기업 이미지에 악영향을 미치는 사례도 적지 않다.이러한 사례는 여전히 ‘리더 영입’에 기대를 거는 이들에게 묵직한 경고를 던진다. 업계 내에서는 무작정 리더에게 의존하는 것보다는 장사하는 기업의 가장 근본적인 경쟁력을 갖춰야 한다는 지적이 나온다.모 업체 관계자는 “리더가 실제로 매출을 끌어올리는 데 중요한 역할을 한다는 것은 부정할 수 없는 사실”이라면서도 “그러나 리더의 이탈이 곧 매출 하락으로 직결되는 구조라면, 기업의 지속 가능성은 불확실하고 불안정할 수밖에 없다”고 꼬집었다.또 다른 관계자는 “과거에는 인적 네트워크와 리더십만으로 사업이 가능했지만, 지금은 소비자들도 제품의 품질과 가격을 매우 냉정하게 비교한다”며 “단순히 리더 한 명이 영입됐다고 해서 예전처럼 폭발적인 성장이 이어질 거라고 기대하기 어렵다”고 말했다.이외에도 “리더 영입을 통해 단기간 매출 상승을 기대할 수는 있지만, 회사의 제품력이나 시스템이 뒷받침되지 않으면 그 효과는 오래가지 않는다”며 “지속적인 성장을 위해서는 회원 모집이 아닌 제품 중심의 사업 구조로 전환해야 한다”는 의견도 적지 않았다.지금까지 폐업한 업체들의 공통점은 하나같이 ‘혁신’, ‘전무후무’ 등이라고 내세웠던 것들이 사실상 미사여구에 불과했다는 점이다. 물론 방문판매법, 공제조합 등을 감안하더라도 이들 업체들의 제품은 평범하거나 기존 업체와 별 차이가 없었다는 게 업계의 공통된 의견이다.한 업계 관계자는 “진짜 강한 기업은 리더가 떠나도 흔들리지 않는다. 리더 한 명의 영향력이 절대적인 기업이라면, 그 회사의 경쟁력은 취약한 것”이라며 “이제는 제품 경쟁력으로 인정받지 못하면 살아남을 수 없는 시대다. 리더가 아니라 제품이 회사를 살린다”고 강조했다.
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