유럽 직접판매 1위 독일, 그 비결은?
세계직접판매협회연합(WFDSA)에 따르면, 2023년 유럽의 직접판매 매출액은 약 361억 4,900만 달러(한화 약 52조 4,413억 원)로 집계됐다. 이 중 독일은 197억 6,100만 달러(한화 약 28조 6,672억 원)로 유럽 1위를 기록했다. 독일은 세계 순위에서도 한국을 제치고 2위 자리에 올랐다.
독일은 대부분의 국가에서 어려움을 겪었던 코로나19 시기에도 직접판매 분야에서 비약적으로 성장한 바 있다. 당시 전 세계적인 매출 감소가 예상됐으나 독일은 2022년에 전년 대비 6.6% 매출 상승을 이뤄냈다.
독일 소비자, 온라인보다 오프라인 구매 선호해
독일인들은 제품의 품질과 신뢰성을 매우 중요하게 생각하여 구매를 결정하기 전, 철저한 조사를 하는 경향이 있다. 세계적인 회계 및 컨설팅 서비스 기업인 PwC가 지난 2021년 독일인 513명을 대상으로 소비 행태를 조사한 바에 따르면, 응답자의 48%가 제품구매 결정을 내리기 전에 모바일을 통해 제품에 대한 사전 조사를 하는 것으로 나타났다.
또한 이 중 38%는 구매 전 모바일에서 제품 리뷰를 확인한다고 답했다. 사전 조사를 위해 아마존이나 구글을 사용한다고 답한 비율이 각각 26%로 나타났고 챗봇이 제공하는 제품 정보에 대한 소비자들의 신뢰도 또한 점점 커지고 있는 것으로 확인됐다.
또한 온라인보다 오프라인에서 직접 구매하는 것을 더 선호하는 것으로 집계됐다. 조사 이후 오프라인을 통해 구매하는 비율은 34%이며, 온라인 구매 비율은 25% 수준으로 나타났다.
이외에도 독일 사람들은 타 유럽 국가 사람들과 다르게 유대감을 쌓고 관계를 형성하는 것을 중시하는 경향이 있어 직접판매산업에 적합하다는 평가다.
정부, 적극 지원하고 쓸데없는 규제 없어
독일 정부는 직접판매 기업들이 초기 투자 비용을 줄일 수 있도록 전폭적으로 지원하는 것으로 알려져 있다. 일반 중소기업과 스타트업들과 직접판매기업을 동일한 선상에 두고 지원하는 다양한 프로그램을 운영한다. 독일 정부가 소유한 개발은행인 KfW는 창업 초기 자금, 운영 자금, 혁신적인 프로젝트에 대한 대출을 지원하는 것이다. 직접판매 기업들은 이외에도 EU와 연방 정부, 지방 자치 단체에 이르기까지 다양한 기관에서 운영하는 광범위한 보조금 프로그램의 혜택을 누린다.
직접판매에 관한 한 독일은 EU 회원국으로서 EU의 규제를 따르면서도, 동시에 자체적인 법규를 적용해 규제하고 있다. 이로 인해 고객 데이터 처리와 관련된 모든 비즈니스 활동에 적용되는 EU의 일반 데이터 보호 규정(GDPR)을 철저히 준수해야 한다. 또 독일은 환경 보호에 대한 규제가 매우 엄격해 제품 생산부터 폐기까지 전 과정에서 환경 규제를 준수해야 한다.
이와 더불어 독일의 직접판매 기업은 소비자를 기만하는 행위와 지나치게 공격적인 판매 전술을 방지하는 ‘불공정 경쟁법’과 ‘소비자 보호법’을 준수해야 한다. 무엇보다 한국과 달리 후원수당 지급률에 대한 제한이 없다.
한편, 올해로 55주년을 맞이하는 독일직접판매연방협회도 올바른 직접판매 문화를 조성하는 데 이바지하고 있다. 현재 40개 이상의 독일 직접판매 기업이 회원사로 등록되어 있다.
독일은 대부분의 국가에서 어려움을 겪었던 코로나19 시기에도 직접판매 분야에서 비약적으로 성장한 바 있다. 당시 전 세계적인 매출 감소가 예상됐으나 독일은 2022년에 전년 대비 6.6% 매출 상승을 이뤄냈다.
독일 소비자, 온라인보다 오프라인 구매 선호해
독일인들은 제품의 품질과 신뢰성을 매우 중요하게 생각하여 구매를 결정하기 전, 철저한 조사를 하는 경향이 있다. 세계적인 회계 및 컨설팅 서비스 기업인 PwC가 지난 2021년 독일인 513명을 대상으로 소비 행태를 조사한 바에 따르면, 응답자의 48%가 제품구매 결정을 내리기 전에 모바일을 통해 제품에 대한 사전 조사를 하는 것으로 나타났다.
또한 이 중 38%는 구매 전 모바일에서 제품 리뷰를 확인한다고 답했다. 사전 조사를 위해 아마존이나 구글을 사용한다고 답한 비율이 각각 26%로 나타났고 챗봇이 제공하는 제품 정보에 대한 소비자들의 신뢰도 또한 점점 커지고 있는 것으로 확인됐다.
또한 온라인보다 오프라인에서 직접 구매하는 것을 더 선호하는 것으로 집계됐다. 조사 이후 오프라인을 통해 구매하는 비율은 34%이며, 온라인 구매 비율은 25% 수준으로 나타났다.
이외에도 독일 사람들은 타 유럽 국가 사람들과 다르게 유대감을 쌓고 관계를 형성하는 것을 중시하는 경향이 있어 직접판매산업에 적합하다는 평가다.
정부, 적극 지원하고 쓸데없는 규제 없어
독일 정부는 직접판매 기업들이 초기 투자 비용을 줄일 수 있도록 전폭적으로 지원하는 것으로 알려져 있다. 일반 중소기업과 스타트업들과 직접판매기업을 동일한 선상에 두고 지원하는 다양한 프로그램을 운영한다. 독일 정부가 소유한 개발은행인 KfW는 창업 초기 자금, 운영 자금, 혁신적인 프로젝트에 대한 대출을 지원하는 것이다. 직접판매 기업들은 이외에도 EU와 연방 정부, 지방 자치 단체에 이르기까지 다양한 기관에서 운영하는 광범위한 보조금 프로그램의 혜택을 누린다.
직접판매에 관한 한 독일은 EU 회원국으로서 EU의 규제를 따르면서도, 동시에 자체적인 법규를 적용해 규제하고 있다. 이로 인해 고객 데이터 처리와 관련된 모든 비즈니스 활동에 적용되는 EU의 일반 데이터 보호 규정(GDPR)을 철저히 준수해야 한다. 또 독일은 환경 보호에 대한 규제가 매우 엄격해 제품 생산부터 폐기까지 전 과정에서 환경 규제를 준수해야 한다.
이와 더불어 독일의 직접판매 기업은 소비자를 기만하는 행위와 지나치게 공격적인 판매 전술을 방지하는 ‘불공정 경쟁법’과 ‘소비자 보호법’을 준수해야 한다. 무엇보다 한국과 달리 후원수당 지급률에 대한 제한이 없다.
한편, 올해로 55주년을 맞이하는 독일직접판매연방협회도 올바른 직접판매 문화를 조성하는 데 이바지하고 있다. 현재 40개 이상의 독일 직접판매 기업이 회원사로 등록되어 있다.
유승우 기자mknews@mknews.co.kr
※ 저작권자 ⓒ 한국마케팅신문. 무단 전재-재배포 금지
목록으로
