시장침체 속 돌파구 찾는 직판업계
인플루언서와 제휴, 홈쇼핑 진출 등 안간힘
경기 침체와 매출 둔화로 직접판매업계가 침체의 늪에 빠진 가운데 업체들이 인플루언서를 통한 SNS 마케팅이나 홈쇼핑 진출 등을 통해 돌파구를 찾으려는 움직임을 보이고 있다.
SNS 마케팅은 유튜브, 인스타그램, 틱톡 등 소셜 미디어 플랫폼을 활용해 제품을 홍보하고 소비자와 직접적인 소통을 통해 판매하는 방식이다. 코로나 팬데믹 기간부터 직접판매업체들이 새로운 사업자를 유입하기 위해 적극적으로 활용해왔다.
하지만 최근에는 매출이 저조한 업체나 신생 업체들이 유튜브, 인스타그램, 틱톡 등 소셜 미디어 플랫폼의 단순 활용을 넘어 인플루언서와 제휴를 통한 SNS 마케팅에 관심을 보이고 있다.
한 업체 관계자는 “사업자 리쿠르팅은 안되고 매출도 나오지 않으니 회사에서는 지푸라기라도 잡는 심정으로 뭐라도 해보려 한다”며 “미국 등에서 인플루언서를 활용한 직접판매의 마케팅 성공사례 등을 알아보고 있다”고 말했다.
문제는 인플루언서 마케팅도 적지 않은 비용이 소요된다는 점이다. 최근 인플루언서 협찬과 SNS를 통한 홍보도 가격이 상당히 상승했다. TV 등 전통적인 마케팅 비용보다는 적지만 매출이 저조한 업체가 감당하기 만만한 수준이 아니다. 인스타그램, 틱톡 등에서 1만 명에서 10만 명의 팔로워가 있는 인플루언서의 경우 1회 콘텐츠 기준 평균 비용은 20~100만 원에 이른다. 10~50만 명의 팔로워가 있는 인플루언서는 1회 기준 100~300만 원에 달하는 것으로 알려졌다. 유튜브의 경우에도 구독자 수가 1~5만 명이면 1편 제작 비용이 50~200만 원이다. 구독자 10만 명 이상이면 1편 제작 비용이 500만 원 이상으로 훌쩍 뛰어오른다.
최근 인플루언서 마케팅을 준비하던 모 업체 관계자는 “인플루언서를 섭외하라고 해서 만나봤는데 금액이 예상보다 높아 깜짝 놀랐다”며 “회사 대표가 원하는 수준의 인플루언서와 예산이 너무 동떨어져 무산됐다. 최근에는 블로거 등을 알아보고 있는데 대표가 원하는 눈높이를 맞출 수 있을지 모르겠다”고 털어놨다.
한 외국계 업체는 최근 홈쇼핑 진출을 통해 유통 다각화를 모색하고 있다. 우수한 제품력을 앞세워 새로운 고객층을 확보해 시장을 확대하겠다는 전략이다. 회사 관계자는 “홈쇼핑이라는 공신력 있는 채널에서 제품이 판매되면 대중적 신뢰를 확보하는 데 도움이 될 것”이라며 “사업자들도 홈쇼핑 진출을 반기며 홍보 효과를 기대하고 있다. 제품의 차별성을 객관적으로 보여줄 수 있고 사업자들에게도 자부심을 줄 수 있는 좋은 기회라고 생각한다”고 밝혔다.
그러나 직접판매업체가 인플루언서 제휴 마케팅이나 홈쇼핑 등으로 유통망을 확장하는 것에 대해 우려하는 시선도 여전하다. 직접판매산업의 근간인 제품, 보상플랜 설명 등 사업자 교육 지원이 뒷전으로 밀리고 단기적 성과만 바라본다는 것이다.
이에 대해 한 업체 관계자는 “직접판매사업의 핵심은 사업자들이 직접 만나 연대하고 정보를 나누고 교육을 진행하는 일”이라며 “이런 장기적인 사업자 공동체 기반 보상 체계보다 단기적 성과에만 집착하면 직접판매의 근본을 잃고 방향성을 상실하게 된다”고 지적했다.
인플루언서 활용을 자체 육성을 통해 해결하려는 업체들도 있다. 직접판매와 SNS 마케팅을 단발성이 아니라 장기적인 관점에서 접근하는 것이다. 이를 위해 SNS를 활발히 활용하는 사업자에게 회사에서 적극적으로 콘텐츠 제작을 지원하려는 움직임을 보이고 있다. 이미 몇몇 회사는 유튜브, 인스타그램, 틱톡 등에 활용할 콘텐츠를 제작할 수 있는 방송용 스튜디오, 방송 송출 시설을 갖추고 동영상 제작 편집 직원을 채용해 사업자의 온라인 비즈니스 활용성을 높이고 인플루언서 육성을 적극 뒷받침하고 있다.
올해부터 사업자를 위한 SNS 마케팅을 적극 지원하는 한 업체 관계자는 “유명 인플루언서와의 협찬은 비용도 만만치 않고 효과도 일회성으로 그칠 가능성이 크다”며 “코로나 시기부터 회사에 각종 방송 장비를 갖춘 회사들이 늘고 있다. 이전부터 SNS 활동을 잘하는 사업자에게 콘텐츠 제작 등을 지원하면 제품 홍보와 판매를 모두 사업자 조직이 담당할 수 있어 신규 고객 창출에도 더 효과적일 것”이라고 말했다.
SNS 마케팅은 유튜브, 인스타그램, 틱톡 등 소셜 미디어 플랫폼을 활용해 제품을 홍보하고 소비자와 직접적인 소통을 통해 판매하는 방식이다. 코로나 팬데믹 기간부터 직접판매업체들이 새로운 사업자를 유입하기 위해 적극적으로 활용해왔다.
하지만 최근에는 매출이 저조한 업체나 신생 업체들이 유튜브, 인스타그램, 틱톡 등 소셜 미디어 플랫폼의 단순 활용을 넘어 인플루언서와 제휴를 통한 SNS 마케팅에 관심을 보이고 있다.
한 업체 관계자는 “사업자 리쿠르팅은 안되고 매출도 나오지 않으니 회사에서는 지푸라기라도 잡는 심정으로 뭐라도 해보려 한다”며 “미국 등에서 인플루언서를 활용한 직접판매의 마케팅 성공사례 등을 알아보고 있다”고 말했다.
문제는 인플루언서 마케팅도 적지 않은 비용이 소요된다는 점이다. 최근 인플루언서 협찬과 SNS를 통한 홍보도 가격이 상당히 상승했다. TV 등 전통적인 마케팅 비용보다는 적지만 매출이 저조한 업체가 감당하기 만만한 수준이 아니다. 인스타그램, 틱톡 등에서 1만 명에서 10만 명의 팔로워가 있는 인플루언서의 경우 1회 콘텐츠 기준 평균 비용은 20~100만 원에 이른다. 10~50만 명의 팔로워가 있는 인플루언서는 1회 기준 100~300만 원에 달하는 것으로 알려졌다. 유튜브의 경우에도 구독자 수가 1~5만 명이면 1편 제작 비용이 50~200만 원이다. 구독자 10만 명 이상이면 1편 제작 비용이 500만 원 이상으로 훌쩍 뛰어오른다.
최근 인플루언서 마케팅을 준비하던 모 업체 관계자는 “인플루언서를 섭외하라고 해서 만나봤는데 금액이 예상보다 높아 깜짝 놀랐다”며 “회사 대표가 원하는 수준의 인플루언서와 예산이 너무 동떨어져 무산됐다. 최근에는 블로거 등을 알아보고 있는데 대표가 원하는 눈높이를 맞출 수 있을지 모르겠다”고 털어놨다.
한 외국계 업체는 최근 홈쇼핑 진출을 통해 유통 다각화를 모색하고 있다. 우수한 제품력을 앞세워 새로운 고객층을 확보해 시장을 확대하겠다는 전략이다. 회사 관계자는 “홈쇼핑이라는 공신력 있는 채널에서 제품이 판매되면 대중적 신뢰를 확보하는 데 도움이 될 것”이라며 “사업자들도 홈쇼핑 진출을 반기며 홍보 효과를 기대하고 있다. 제품의 차별성을 객관적으로 보여줄 수 있고 사업자들에게도 자부심을 줄 수 있는 좋은 기회라고 생각한다”고 밝혔다.
그러나 직접판매업체가 인플루언서 제휴 마케팅이나 홈쇼핑 등으로 유통망을 확장하는 것에 대해 우려하는 시선도 여전하다. 직접판매산업의 근간인 제품, 보상플랜 설명 등 사업자 교육 지원이 뒷전으로 밀리고 단기적 성과만 바라본다는 것이다.
이에 대해 한 업체 관계자는 “직접판매사업의 핵심은 사업자들이 직접 만나 연대하고 정보를 나누고 교육을 진행하는 일”이라며 “이런 장기적인 사업자 공동체 기반 보상 체계보다 단기적 성과에만 집착하면 직접판매의 근본을 잃고 방향성을 상실하게 된다”고 지적했다.
인플루언서 활용을 자체 육성을 통해 해결하려는 업체들도 있다. 직접판매와 SNS 마케팅을 단발성이 아니라 장기적인 관점에서 접근하는 것이다. 이를 위해 SNS를 활발히 활용하는 사업자에게 회사에서 적극적으로 콘텐츠 제작을 지원하려는 움직임을 보이고 있다. 이미 몇몇 회사는 유튜브, 인스타그램, 틱톡 등에 활용할 콘텐츠를 제작할 수 있는 방송용 스튜디오, 방송 송출 시설을 갖추고 동영상 제작 편집 직원을 채용해 사업자의 온라인 비즈니스 활용성을 높이고 인플루언서 육성을 적극 뒷받침하고 있다.
올해부터 사업자를 위한 SNS 마케팅을 적극 지원하는 한 업체 관계자는 “유명 인플루언서와의 협찬은 비용도 만만치 않고 효과도 일회성으로 그칠 가능성이 크다”며 “코로나 시기부터 회사에 각종 방송 장비를 갖춘 회사들이 늘고 있다. 이전부터 SNS 활동을 잘하는 사업자에게 콘텐츠 제작 등을 지원하면 제품 홍보와 판매를 모두 사업자 조직이 담당할 수 있어 신규 고객 창출에도 더 효과적일 것”이라고 말했다.
최민호 기자fmnews@fmnews.co.kr
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