시장 정체에 온라인 재판매 가격 하락 ‘몸살’
재고 압박과 가격 하락에 회사와 사업자 모두 타격
직접판매 시장 성장이 둔화되면서 온라인 재판매 가격 하락세가 심상치 않은 움직임을 보이고 있다.
사실 직접판매업계에서 온라인 재판매는 어제 오늘 일이 아니다. 다단계와 방문판매 제품은 통상적으로 사업자를 통한 직접 판매 방식으로 유통되며, 일정한 정가를 유지하는 것이 원칙이지만, 그동안 e커머스를 통해 적게는 20~30%, 많게는 40~50% 하락된 가격에 판매됐다.
그런데 지난해 하반기부터 e커머스 뿐만 아니라 중고나라, 번개장터, 당근마켓 등 주요 중고 거래 플랫폼에서도 정가의 절반 이하로 판매되는 제품이 빈번히 등장하고 있다. 몇몇 회사의 인기 제품군은 70~80% 하락된 가격에 판매되고 있다.
한 업체 관계자는 “최근에는 50만 원이 넘는 모 회사 프로모션 제품이 10만 원대에 판매되는 걸 보고 충격을 받았다”며 “정상적인 유통망을 거치는 의미가 점점 퇴색되고 있다”고 한숨을 내쉬었다.
재고 부담이 부른 악순환…사업자 ‘현금화 경쟁’
온라인 재판매가 늘어나는 가장 큰 원인 중 하나는 ‘재고 부담’이다. 대부분의 직접판매 업체는 사업자에게 일정 이상의 물량을 구매하게 함으로써 실적을 인정하는 구조를 채택하고 있다. 이에 따라 실적 유지를 위해 어쩔 수 없이 대량 구매에 나선 사업자들이 재고 처리에 어려움을 겪고, 이를 온라인에서 할인 판매하게 되는 것이다.
이에 대해 또 다른 업체 관계자는 “팬데믹 이후 업체들 매출이 계속 하락하면서 이를 타개하기 위해 프로모션을 통해 제품 밀어내기를 하고 있다”며 “프로모션으로 제품 공급가는 낮아지고 수당을 위해 물량을 대거 사들인 사업자들이 온라인 플랫폼에 물건을 풀어버리니 자연스럽게 가격도 하락하는 것”이라고 지적했다.
한 전직 사업자는 “매달 실적 기준을 맞추려면 제품을 사재기할 수밖에 없고 재고를 처리하려면 온라인에 팔 수밖에 없는 악순환”이라며 “온라인 재판매를 통해 상위 사업자들은 그나마 버틸수 있지만, 신규 사업자들은 제품을 정가에 판매하지 못하면서 리쿠르팅도 어렵고 수익을 확보하지 못해 금세 이탈하게 되는 구조가 형성된다”고 토로했다.
온라인 재판매의 확산은 회사에도 직접적인 타격을 준다. 브랜드 가치가 심각하게 훼손되기 때문이다. 프리미엄 이미지를 내세운 제품들이 온라인에서 헐값에 거래되면서 소비자들은 정가에 구매하는 것 자체를 꺼리게 된다. 장기적으로는 브랜드 신뢰도에 치명타가 된다.
또한 회원가로 매입하고 정가 판매를 전제로 한 기존 사업자들의 활동이 위축되며 유통 구조 자체가 흔들린다. 회사의 주력 유통망이 흔들리면서 기존 조직은 동력을 잃고, 신규 사업자의 유입도 줄어드는 악순환에 빠지고 있다.
한 업체 관계자는 “온라인 재판매를 막기 위해 약관을 통해 금지 조항을 명시하고 적극적인 법률 대응도 하고 있다”며 “제품 공급자를 근본적으로 찾을 수 있는 프로그램도 운영하는 등 대응책을 마련하고 있다”고 설명했다.
하지만 이처럼 온라인 재판매에 대한 프로그램을 운영하거나 적극적인 법률 대응에 나서는 업체는 소수에 불과하다. 대부분 업체는 실적 유지를 위해 과도한 선구매를 유도하고 온라인 재판매는 알고도 모른척하는 경우가 다반사다.
한 사업자는 “최첨단 모니터링 시스템을 도입하고 쓰리아웃 제도를 시행하겠다고 엄포를 놓기도 하지만, 사실상 강제력이 없다고 생각한다”며 “선구매를 유도하고 프로모션을 주기적으로 돌리는 것은 회사의 매출과 직결되기 때문인데 온라인 재판매하다 걸려서 퇴출당했다는 사업자 이야기는 주위에서 들어본 적이 없다”고 말했다.
이어 그는 “차라리 회사들이 온라인 재판매에 대한 명확한 가이드라인을 마련하고 e커머스와 정식으로 제휴를 하면서 가격을 통제하는 것을 검토할 필요가 있다”며 “직접판매업계도 이제 변화하는 유통 환경 속에서 오프라인 중심의 기존 구조를 디지털 환경에 맞게 재설계할 필요가 있다”고 강조했다.
이에 대해 또 다른 업체 관계자는 “팬데믹 이후 업체들 매출이 계속 하락하면서 이를 타개하기 위해 프로모션을 통해 제품 밀어내기를 하고 있다”며 “프로모션으로 제품 공급가는 낮아지고 수당을 위해 물량을 대거 사들인 사업자들이 온라인 플랫폼에 물건을 풀어버리니 자연스럽게 가격도 하락하는 것”이라고 지적했다.
한 전직 사업자는 “매달 실적 기준을 맞추려면 제품을 사재기할 수밖에 없고 재고를 처리하려면 온라인에 팔 수밖에 없는 악순환”이라며 “온라인 재판매를 통해 상위 사업자들은 그나마 버틸수 있지만, 신규 사업자들은 제품을 정가에 판매하지 못하면서 리쿠르팅도 어렵고 수익을 확보하지 못해 금세 이탈하게 되는 구조가 형성된다”고 토로했다.
온라인 재판매의 확산은 회사에도 직접적인 타격을 준다. 브랜드 가치가 심각하게 훼손되기 때문이다. 프리미엄 이미지를 내세운 제품들이 온라인에서 헐값에 거래되면서 소비자들은 정가에 구매하는 것 자체를 꺼리게 된다. 장기적으로는 브랜드 신뢰도에 치명타가 된다.
또한 회원가로 매입하고 정가 판매를 전제로 한 기존 사업자들의 활동이 위축되며 유통 구조 자체가 흔들린다. 회사의 주력 유통망이 흔들리면서 기존 조직은 동력을 잃고, 신규 사업자의 유입도 줄어드는 악순환에 빠지고 있다.
한 업체 관계자는 “온라인 재판매를 막기 위해 약관을 통해 금지 조항을 명시하고 적극적인 법률 대응도 하고 있다”며 “제품 공급자를 근본적으로 찾을 수 있는 프로그램도 운영하는 등 대응책을 마련하고 있다”고 설명했다.
하지만 이처럼 온라인 재판매에 대한 프로그램을 운영하거나 적극적인 법률 대응에 나서는 업체는 소수에 불과하다. 대부분 업체는 실적 유지를 위해 과도한 선구매를 유도하고 온라인 재판매는 알고도 모른척하는 경우가 다반사다.
한 사업자는 “최첨단 모니터링 시스템을 도입하고 쓰리아웃 제도를 시행하겠다고 엄포를 놓기도 하지만, 사실상 강제력이 없다고 생각한다”며 “선구매를 유도하고 프로모션을 주기적으로 돌리는 것은 회사의 매출과 직결되기 때문인데 온라인 재판매하다 걸려서 퇴출당했다는 사업자 이야기는 주위에서 들어본 적이 없다”고 말했다.
이어 그는 “차라리 회사들이 온라인 재판매에 대한 명확한 가이드라인을 마련하고 e커머스와 정식으로 제휴를 하면서 가격을 통제하는 것을 검토할 필요가 있다”며 “직접판매업계도 이제 변화하는 유통 환경 속에서 오프라인 중심의 기존 구조를 디지털 환경에 맞게 재설계할 필요가 있다”고 강조했다.
최민호 기자fmnews@fmnews.co.kr
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