공동구매 익숙한 젊은 층, 직접판매는 외면

직접판매업계에서는 젊은 층의 유입이 절실하다는 의견이 제기된다. 하지만 현실적으로는 불가능에 가깝다. 젊은 층이 직접판매를 해야 할 이유를 찾기 힘들기 때문이다. 최근에는 필요할 때만 원하는 만큼 자유롭게 일하는 ‘긱 이코노미(Gig economy)’가 트렌드로 자리 잡는 추세지만, 여전히 직접판매는 그들에게 기피 대상으로 비친다. 직접판매의 판매 방식이 요즘 세대와는 맞지 않는다는 이유에서다. 


직접판매 판매원, 젊은 층엔 기피 대상?
직접판매는 판매원이 회사의 물건을 구매해 소비자에게 판매하는 유통 구조를 가진다. 하지만 요즘 젊은 층은 사람을 만나서 대화하고 물건을 구매하는 경험이 적을 뿐만 아니라 대면 자체를 불편해한다.

다이소나 올리브영이 잘 되는 이유는 편의성 때문이기도 하지만 타인에 의해 설득당하지 않고, 본인이 선택권을 직접 행사할 수 있기 때문이다. 소비자가 직접 매장에 들어가 다양한 상품을 구경하고 직접 골라서 간편하게 구매할 수 있다.

젊은 세대를 인터뷰한 결과 직접판매에 대해 어떻게 생각하는지에 대한 질문에 “직접판매라는 말이 뭔지 모른다. 다단계랑 같은 거냐”라는 답변과 “고모가 하시는데 찾아보니 다단계회사라길래 하지 말라고 말렸다”라는 답변이 돌아왔다.

다단계의 합법성과 불법 다단계와의 차이를 설명한 후 일부 직접판매기업들의 제품을 보여주고 구매 의사를 물어본 결과 10명 중 8명이 “너무 비싸서 구매하지 않겠다”, “OO기업의 치약은 항상 집에 있어서 친숙하기 때문에 선물 받으면 사용하겠다”가 1명, “사람을 통해 가입하는 게 아니라 회사 홈페이지에서 가입해서 자동으로 추천인을 선택해 구매할 수 있는 제품이면 일부 생활용품이나 화장품은 구매 의사가 있다”가 1명이었다. 

또 다른 20대 남성은 “다단계랑 도를 아십니까와의 차이를 모르겠다. 말로 꾀어서 물건 사게 하는 건 같은 것 아닌가”라는 부정적인 인식을 보였다. 


명품화로 중장년층 사로잡아야
공동구매란 흔히 SNS에서 많은 팔로우 수를 보유한 인플루언서가 기업과 협업해 물건을 사전 구매 혹은 중개하여 판매 대금에서 일정 금액의 수수료를 받는 행위다.

수익화하는 과정만 본다면 다단계판매와 비슷해 보인다고 생각할 수 있다. 판매원도 회사에 가입해 회원가로 물건을 구매한 뒤 소비자가로 판매하여 이윤을 남긴다. 

하지만 결정적인 차이점은 개인과 단체라는 것이다. 공동구매는 개인이 SNS를 통해 여러 기업의 물건을 판매해 수수료를 받는 것이지만, 다단계판매는 개인이 아닌 그룹을 형성하여 스폰서와 하위판매원 구조로 물건을 판매하고 교육도 받는다는 차이가 있다.

또한, 공동구매는 사람을 대면하여 판매하지 않는다는 것이 가장 큰 차이다. SNS에 숏폼 영상을 이용해 팁이나 재밌는 연출로 제품을 홍보하고, 사진이나 설명 글을 통해 할인 코드 등을 제공하여 소비자가 선택할 수 있게 한다. 

반면, 다단계판매원은 소비자를 직접 대면해 제품을 설명하고 구매를 권유하는 방식이다. 이러한 방식은 중장년층의 소비자들에게는 익숙할 수 있지만, 스마트폰을 통해 소통하는 것이 익숙한 젊은 세대에게는 큰 거부감을 주는 것이 사실이다. 

직접판매기업들의 주요 판매 상품은 화장품과 건강기능식품이다. 

다이소나 편의점 등에서 판매하는 저가형 건강기능식품의 경우 저렴한 가격만큼 함유 되어있는 성분의 질도 떨어진다. 그렇지만 저렴한 금액 덕분에 넓은 소비자층을 공략할 수 있었다. 

직접판매기업의 건강기능식품은 가격이 저렴한 편은 아니다. 그만큼 저가형 건강기능식품보다 더 많은 성분이 함유 되어있다. 이러한 강점을 살려 제대로 된 건강기능식품으로 건강을 챙겨야 하는 중장년층에게 건강기능식품의 명품화 마케팅으로 다가가는 것도 하나의 방법일 수 있다.