직접판매 연계 건기식 제조사 온도차

2025년 상반기 직접판매업계와 밀접하게 연결된 건강기능식품 제조사들의 성적표가 엇갈렸다. 대형 ODM(제조자개발생산) 기업들은 여전히 시장을 주도하며 안정적이거나 성장세를 보인 반면, 일부 중견·중소형사는 뚜렷한 성장 모멘텀을 확보하지 못하고 부진을 면치 못했다.


콜마비앤에이치,업계 1위 ODM 지위 공고
콜마비앤에이치는 대표적인 직접판매업체 ODM 파트너다. 애터미의 주력 히트 제품인 ‘헤모힘’ 생산을 담당하며, 업계 최대 규모의 생산 능력을 갖추고 있다.

2025년 상반기 매출은 3,008억 원으로 전년 동기 대비 7.8% 감소했다. 매출 감소에도 불구하고 건강기능식품 부문 매출은 1,615억 원(전체의 53.7%)을 기록하며 업계 최대 ODM 기업의 지위를 유지했다. 업계 전문가들은 “주요 고객사인 대형 직접판매업체의 안정적 발주가 매출 기반을 지탱하고 있다”며 “다만 성장세를 이어가기 위해서는 중국 및 동남아 시장 확대가 중요하다”고 분석했다.


노바렉스, 고성장세로 존재감 강화
노바렉스의 2025년 상반기 매출은 1,898억 원, 영업이익은 194억 원으로 전년 동기 대비 각각 37.2%, 78.2% 증가했다. 회사 매출의 대부분이 건강기능식품 ODM에서 발생하는 만큼, 이번 실적은 ODM 수주 확대의 결과로 풀이된다.

노바렉스는 국내외 직접판매업체와의 협력 폭을 넓히며 성장 동력을 확보했다. 특히 해외 시장에서의 수요 증가와 기능성 소재 제품군 확충이 호실적을 이끌었다. 

실제로 2021년 185억 원이었던 수출 실적은 지난해 912억 원으로 대폭 성장했다. 업계에서는 “노바렉스가 중대형 직접판매사와의 거래를 지속적으로 확대하고 있어 향후 성장세가 이어질 것”이라는 관측을 내놓고 있다.


코스맥스바이오, 안정적 기반 유지
2025년 상반기 코스맥스그룹의 매출액은 1조 2,121억 원, 영업이익은 1,122억 원으로 전년 동기 대비 각각 12.4%, 21.7% 증가했다. 계열사인 코스맥스바이오의 상반기 반기보고서상 세부 매출은 아직 완전히 정리되지는 않았으나, 업계에서는 전년과 유사하거나 소폭 증가한 수준으로 추정하고 있다.

코스맥스바이오는 여러 직접판매업체를 포함한 다양한 고객사를 기반으로 안정적 매출을 유지하고 있으며, 최근에는 해외 시장 공략에도 적극적이다. 

지난 8월 25일 코스맥스바이오는 중국 시장 진출을 본격화하기 위해 중국 1위 이커머스 플랫폼인 티몰글로벌과 건강기능식품 분야 사업 협력을 위한 업무협약(MOU)을 체결했다.

한 업계 관계자는 “코스맥스바이오는 글로벌 화장품 ODM 사업에서 쌓은 경험을 건강기능식품 영역에도 적용하면서 장기적으로 안정적인 수익 구조를 확보할 가능성이 크다”고 전망했다.


종근당건강, 직접판매 계열사 보유 효과로 안정적 흐름
종근당건강은 종근당그룹 내에서 건강기능식품 전문 계열사로 자리 잡고 있으며, 직접판매회사 ‘CKD라이프사이언스’를 운영하고 있다. 비타민, 오메가-3, 단백질 보충제 등 다양한 제품군을 통해 직접판매 채널과 일반 유통 시장을 동시에 공략한다.

아직 올해 상반기 반기보고서 등 매출에 대한 정확한 수치가 발표되지 않았지만, 지난해 4,973억 원의 매출을 기록하며 3년 만에 상승세로 돌아섰다. 종근당건강의 대표 제품인 ‘락토핏’은 경쟁 심화로 2022년 이후 매출 하락세를 보이고 있다. 반면 프리미엄 비타민 브랜드 ‘아임비타’가 1,000억 원 이상의 누적 매출을 기록하며 성장세를 보여 매출 반등의 효자 노릇을 톡톡히 하고 있다. 

업계에서는 “종근당건강은 직접판매 채널을 통한 안정적인 매출원 덕분에 전반적으로 견조한 흐름을 유지했다”고 평가한다.


에이치엘사이언스, 저조한 매출로 경쟁력 약화 우려
금융감독원 전자공시시스템 반기보고서에 따르면, 에이치엘사이언스의 2025년 상반기 매출은 108억 원으로 전년 동기 대비 4.6% 증가했다. 그러나 영업손실과 순손실은 오히려 확대되며 수익성 개선이 여전히 과제로 남았다.

분기별로 살펴보면 1분기 매출은 50억 원, 2분기는 58억 원을 기록했다. 누적 기준으로는 108억 원이다. 전년 동기 대비로도 소폭 성장세를 유지했다는 점에서 매출 기반 자체는 꾸준히 유지되고 있는 것으로 평가된다.

문제는 수익성이다. 1분기 영업손실 –29억 원에 이어 2분기에도 –30억 원을 기록하며 상반기 전체 적자는 -59억 원 수준으로 불어났다. 순손실 또한 상반기 누계 –50억 원을 넘어섰다. 이는 전년 동기 대비 영업 손실이 38.3%, 순손실은 77% 증가한 수치다.

업계 관계자는 “매출 성장률이 한 자릿수에 그치는 반면 비용 구조는 개선되지 않아 손실 폭이 커지고 있다”며 “연구개발과 마케팅 투자 확대가 원인으로 보이지만, 단기적으로는 재무 부담 요인으로 작용할 수 있다”고 지적했다.

에이치엘사이언스는 지난해 직접판매 계열사인 에이치엘글로벌을 설립하며 종근당건강처럼 자체 유통채널을 강화하고 있다. 그러나 이번 반기 실적에서는 계열사의 매출 기여도가 두드러지지 않았다. 시장에서는 “직접판매 채널이 본격적으로 성과를 내기까지는 시간이 필요하다”는 평가가 나온다.