직접판매 성공하려면 ‘전문가’로 거듭나야
온라인 플랫폼 활용한 콘텐츠로 다양한 연령층 공략
국내 네트워크 마케팅은 그동안 판매원이 회사로부터 제품을 구매해 소비자에게 직접 설명하고 판매하는 전통적 방식이 일반적이었다. 그러나 코로나19 팬데믹 이후 온라인 쇼핑이 급격히 성장하면서 대면 판매 방식은 점차 위축되고 있다.
통계청 자료에 따르면 2020년 국내 온라인 쇼핑 거래액은 150조 원을 처음으로 돌파했으며, 2021년에는 약 187조 원을 기록하며 연평균 18.2%의 성장률을 보였다. 특히 20~30대 젊은 세대는 온라인 플랫폼을 통한 구매를 선호하는 경향이 뚜렷하다. 소비·유통 전문 리서치 플랫폼 와이즈리테일의 조사에 따르면 주요 온라인 전문몰 결제 비중은 20대 30.2%, 30대 30.5%로 나타나, 2030세대의 구매 비중이 절반을 넘는 것으로 조사됐다.
이에 따라 여러 기업들이 자사 제품을 온라인 플랫폼을 통해 홍보·마케팅하는 추세이며, 네트워크 마케팅업계 또한 같은 흐름을 따르고 있다. 다만 판매원들의 전문성 부족과 허위·과장 광고 위험성이 지적되면서 단순한 홍보 콘텐츠만으로는 소비자의 신뢰와 구매 욕구를 끌어내기 어렵다는 점이 과제로 꼽힌다.
일방적 홍보에서 양방향 소통으로의 전환
전문가들은 불특정 다수를 대상으로 하는 전통적 매스 마케팅의 한계가 뚜렷해졌다고 지적한다. 고객과의 꾸준한 소통을 통해 얻은 데이터를 기반으로 각 개인의 특성과 필요에 맞는 제품을 제안하는 초개인화 마케팅 전략이 요구된다. 한국무역협회는 “통계 기반의 군집 분석을 넘어, 고객의 검색 기록·행동 패턴·감성까지 반영하는 단계로 진화하고 있으며, 기술 발전과 소비자 기대 변화가 이를 뒷받침하고 있다”고 분석했다. 이는 고객 만족도를 높이고 재구매로 이어지게 하는 핵심 요소로 작용할 전망이다.
과거에는 동일한 메시지로 다수의 소비자에게 접근하는 방식이 효과적이었으나, 오늘날과 같은 다변화된 소비 환경에서는 개별 맞춤형 접근이 필수적이다. 특히 네트워크 마케팅은 사람과 사람의 관계가 중요한 사업 방식인 만큼, 단순한 판매를 넘어 소비자의 삶에 가치를 더할 수 있는 접근법이 필요하다는 지적이다.
2024년 발표된 한 연구에서도 생성형 AI를 활용한 초개인화 마케팅 자동화 시스템이 기존 수작업 방식 대비 시간 효율성을 크게 높이고, 소비자의 구매 의도를 정확히 반영한 콘텐츠 제작이 가능하다는 결과가 보고됐다.
1인 미디어 활용 확대 필요
유튜브, 인스타그램, 틱톡 등 1인 미디어 플랫폼은 판매원들에게 새로운 기회를 제공한다. 이를 통해 가시적인 효과를 얻기 위해서는 단순한 제품 소개가 아니라 개인의 전문성과 브랜드 이미지를 구축하는 방식으로 활용해야 한다.
실제 SNS에서는 다양한 마케팅 기법이 시도되고 있다. 한동안은 “이 제품 절대 사지 마세요”와 같은 부정적 메시지를 통해 소비자의 주목을 끌었고, 이후에는 “대표님, 저희 제품을 할인된 금액에 팔 수 있게 해주세요”라는 콘셉트로 소비자에게 가격 혜택을 강조했다. 이는 한정된 기간 동안 저렴하게 구매할 수 있다는 인식을 심어 구매를 유도하는 전략으로 해석된다.
또한 같은 제품을 여러 채널에서 반복 노출해 시청자가 익숙함을 느끼도록 하는 방식도 사용된다.
SNS를 통해 의류를 판매하는 한 인플루언서는 “공동구매를 메인으로 운영하면서 본사에서 제품을 공급받아 수수료를 얻거나, 공급가로 구매해 소비자가로 판매하는 구조를 활용한다”며 “특정 상품으로 소비층을 모은 뒤 다양한 제품을 소개하면서 마치 하나의 SNS 온라인몰처럼 운영한다”고 설명했다.
한 업계 관계자는 “판매원들 역시 제품을 단순히 보여주는 수준을 넘어, 소비자가 해당 제품을 통해 얻을 수 있는 구체적 혜택과 일상 속 가치를 제시해야 한다”며 “나아가 연령층별로 선호하는 플랫폼을 분석하고, 그에 맞는 콘텐츠와 메시지를 제작하는 것이 중요하다”고 지적했다.
통계청 자료에 따르면 2020년 국내 온라인 쇼핑 거래액은 150조 원을 처음으로 돌파했으며, 2021년에는 약 187조 원을 기록하며 연평균 18.2%의 성장률을 보였다. 특히 20~30대 젊은 세대는 온라인 플랫폼을 통한 구매를 선호하는 경향이 뚜렷하다. 소비·유통 전문 리서치 플랫폼 와이즈리테일의 조사에 따르면 주요 온라인 전문몰 결제 비중은 20대 30.2%, 30대 30.5%로 나타나, 2030세대의 구매 비중이 절반을 넘는 것으로 조사됐다.
이에 따라 여러 기업들이 자사 제품을 온라인 플랫폼을 통해 홍보·마케팅하는 추세이며, 네트워크 마케팅업계 또한 같은 흐름을 따르고 있다. 다만 판매원들의 전문성 부족과 허위·과장 광고 위험성이 지적되면서 단순한 홍보 콘텐츠만으로는 소비자의 신뢰와 구매 욕구를 끌어내기 어렵다는 점이 과제로 꼽힌다.
일방적 홍보에서 양방향 소통으로의 전환
전문가들은 불특정 다수를 대상으로 하는 전통적 매스 마케팅의 한계가 뚜렷해졌다고 지적한다. 고객과의 꾸준한 소통을 통해 얻은 데이터를 기반으로 각 개인의 특성과 필요에 맞는 제품을 제안하는 초개인화 마케팅 전략이 요구된다. 한국무역협회는 “통계 기반의 군집 분석을 넘어, 고객의 검색 기록·행동 패턴·감성까지 반영하는 단계로 진화하고 있으며, 기술 발전과 소비자 기대 변화가 이를 뒷받침하고 있다”고 분석했다. 이는 고객 만족도를 높이고 재구매로 이어지게 하는 핵심 요소로 작용할 전망이다.
과거에는 동일한 메시지로 다수의 소비자에게 접근하는 방식이 효과적이었으나, 오늘날과 같은 다변화된 소비 환경에서는 개별 맞춤형 접근이 필수적이다. 특히 네트워크 마케팅은 사람과 사람의 관계가 중요한 사업 방식인 만큼, 단순한 판매를 넘어 소비자의 삶에 가치를 더할 수 있는 접근법이 필요하다는 지적이다.
2024년 발표된 한 연구에서도 생성형 AI를 활용한 초개인화 마케팅 자동화 시스템이 기존 수작업 방식 대비 시간 효율성을 크게 높이고, 소비자의 구매 의도를 정확히 반영한 콘텐츠 제작이 가능하다는 결과가 보고됐다.
1인 미디어 활용 확대 필요
유튜브, 인스타그램, 틱톡 등 1인 미디어 플랫폼은 판매원들에게 새로운 기회를 제공한다. 이를 통해 가시적인 효과를 얻기 위해서는 단순한 제품 소개가 아니라 개인의 전문성과 브랜드 이미지를 구축하는 방식으로 활용해야 한다.
실제 SNS에서는 다양한 마케팅 기법이 시도되고 있다. 한동안은 “이 제품 절대 사지 마세요”와 같은 부정적 메시지를 통해 소비자의 주목을 끌었고, 이후에는 “대표님, 저희 제품을 할인된 금액에 팔 수 있게 해주세요”라는 콘셉트로 소비자에게 가격 혜택을 강조했다. 이는 한정된 기간 동안 저렴하게 구매할 수 있다는 인식을 심어 구매를 유도하는 전략으로 해석된다.
또한 같은 제품을 여러 채널에서 반복 노출해 시청자가 익숙함을 느끼도록 하는 방식도 사용된다.
SNS를 통해 의류를 판매하는 한 인플루언서는 “공동구매를 메인으로 운영하면서 본사에서 제품을 공급받아 수수료를 얻거나, 공급가로 구매해 소비자가로 판매하는 구조를 활용한다”며 “특정 상품으로 소비층을 모은 뒤 다양한 제품을 소개하면서 마치 하나의 SNS 온라인몰처럼 운영한다”고 설명했다.
한 업계 관계자는 “판매원들 역시 제품을 단순히 보여주는 수준을 넘어, 소비자가 해당 제품을 통해 얻을 수 있는 구체적 혜택과 일상 속 가치를 제시해야 한다”며 “나아가 연령층별로 선호하는 플랫폼을 분석하고, 그에 맞는 콘텐츠와 메시지를 제작하는 것이 중요하다”고 지적했다.
공병헌 기자mknews@mknews.co.kr
※ 저작권자 ⓒ 한국마케팅신문. 무단 전재-재배포 금지
목록으로
