보이지 않는 경쟁력 ‘교육’
“질적 성장으로 양적 성장 견인해야”
다단계판매기업의 경쟁력은 제품이나 보상플랜에서만 나오지 않는다. 제품을 소비자에게 설명하고, 사업 기회를 전달하며, 회사의 이미지를 현장에서 만들어가는 주체는 결국 판매원이다. 일반 유통업이 매장 진열과 광고, 가격 경쟁력에 기대는 구조라면 다단계판매산업은 사람을 통해 제품과 사업이 확산되는 구조다. 이 때문에 판매원 교육은 단순한 부가 활동이 아니라 기업의 신뢰와 성장 기반을 만드는 핵심 요소로 평가된다.
업계의 교육은 단순히 판매원이 하위 판매원을 일방적으로 강의하는 방식만을 의미하지 않는다. 회사가 보유한 강의장이나 지사 교육 공간, 온라인 교육 프로그램, 제품 자료, 보상플랜 안내 자료 등을 제공하고, 그 안에서 사업자와 리더 판매원이 신규 판매원에게 현장 경험을 전달하는 방식으로 함께 운영된다. 일부 기업은 회사 차원의 공식 교육과 현장 리더 중심 교육을 병행하며 판매원이 제품과 사업 구조를 보다 정확히 이해할 수 있도록 돕고 있다.
제품·보상플랜 넘어 ‘사람의 역량’이 경쟁력
국내 다단계판매 시장은 이미 양적 성장만으로 버티기 어려운 국면에 들어섰다. 공정거래위원회가 공개한 2024년도 다단계판매업자 주요정보에 따르면 다단계판매 시장의 총매출액은 4조 5,373억 원으로 전년 대비 8.5% 감소했다. 후원수당 총액도 1조 5,099억 원으로 8.8% 줄었고, 다단계판매원 수 역시 687만 명으로 4.6% 감소했다.
시장 전체의 외형이 줄어드는 상황에서 기업들이 다시 주목해야 할 영역은 단순한 신규 판매원 모집 규모가 아니라 판매원의 질적 역량이다. 등록 판매원이 많더라도 제품과 보상플랜, 소비자 응대, 청약철회, 관련 법규 등을 제대로 이해하지 못하면 안정적인 활동으로 이어지기 어렵다. 반대로 교육을 통해 기본기를 갖춘 판매원은 소비자에게 제품을 정확히 설명하고, 회사의 사업 구조를 보다 책임 있게 전달할 수 있다.
등록만으로 성과가 만들어지는 것이 아니라, 실제 활동 과정에서 제품과 사업을 이해하고 꾸준히 소비자와 소통할 수 있는 역량이 필요하다는 의미다.
하이리빙 관계자는 “지난 4월부터 판매원이 하위 판매원을 교육하는 기존의 시스템에서 회사도 신규 및 기존 판매원을 교육하는 프로그램을 도입해 진행하고 있다”며 “시작한지 얼마 되진 않았지만 판매원들에게 다단계판매에 필요한 다양한 것들을 알려줄 예정”이라고 전했다.
회사 교육과 현장 경험이 함께 움직이는 구조
다단계판매업계 교육의 특징은 회사 교육과 현장 교육이 함께 움직인다는 점이다. 회사는 제품 정보, 보상플랜, 정책, 법적 유의사항 등 공식 자료를 제공하고, 현장에서는 경험이 있는 사업자와 리더 판매원이 신규 판매원에게 실제 활동 노하우를 전달한다. 이 같은 구조는 단순한 이론 교육을 넘어 현장에서 바로 적용할 수 있는 실무형 교육으로 이어질 수 있다.
특히 다단계판매는 소비자와 판매원이 직접 만나는 산업인 만큼, 현장 경험의 전달이 중요하다. 제품을 어떤 방식으로 설명해야 소비자가 이해하기 쉬운지, 신규 판매원이 어떤 부분에서 어려움을 겪는지, 소비자 상담 과정에서 자주 나오는 질문은 무엇인지 등은 실제 활동 경험을 통해 축적되는 경우가 많다. 회사가 제공하는 공식 교육과 현장 리더의 경험 교육이 결합될 때 판매원의 이해도와 활동 지속성을 높일 수 있다.
교육의 범위도 넓어지고 있다. 과거 판매원 교육이 제품 설명과 보상플랜 이해, 조직 관리에 집중됐다면 최근에는 소비자 응대, 디지털 콘텐츠 활용, SNS 활동 가이드, 허위·과장 표현 방지, 소비자 불만 대응 등으로 확대되고 있다. 이는 판매원이 단순히 제품을 판매하는 역할을 넘어 회사의 이미지를 현장에서 전달하는 접점 역할을 하기 때문이다.
AI를 활용해 판매원들을 교육하는 지쿱의 김유신 로얄크라운에 따르면 “지쿱 AI대학교와 유신TV 등을 통해 지쿱의 판매원들과 타사의 판매원들까지도 AI 모듈을 활용한 다단계판매 사업 진행 방식에 대한 교육을 하고 있다”며 “지쿱에서 보유한 다른 지사나 센터 등을 통해 장소를 사용할 수 있어 판매원들을 교육할 때 별도의 비용이 발생하지 않는 것이 장점이다”라고 전했다.
판매원 교육의 기본은 리더 판매원이나 기존 사업자가 진행하는 것이지만 그 뒤에는 회사가 판매원들을 위해 준비해둔 교육 시설과 센터 등이 있다.
온라인 교육 확산, 판매원 접근성 높인다
업계에서는 교육 방식에도 변화가 나타나고 있다. 오프라인 교육은 현장 몰입도와 조직 결속력을 높이는 장점이 있다. 회사 강의장이나 지사 교육 공간에서 진행되는 교육은 판매원이 제품을 직접 보고, 질문하고, 다른 판매원들과 경험을 나눌 수 있다는 점에서 효과적이다.
반면 온라인 교육은 시간과 장소의 제약을 줄일 수 있다는 장점이 있다. 판매원이 원하는 시간에 제품 교육, 보상플랜 교육, 소비자 응대 교육 등을 반복해서 학습할 수 있고, 신규 판매원도 초기 활동에 필요한 정보를 빠르게 확인할 수 있다. 특히 지역별로 활동하는 판매원이 많은 다단계판매업계에서는 온라인 교육이 교육 접근성을 높이는 수단이 될 수 있다.
최근에는 영상 콘텐츠, 모바일 학습 시스템, 온라인 교육 플랫폼, AI 기반 안내 시스템 등도 교육 방식의 하나로 거론되고 있다.
회사 입장에서도 동일한 교육 내용을 반복적으로 전달할 수 있어 교육의 일관성을 높일 수 있다. 리만코리아 관계자는 “리만코리아는 온라인 교육을 진행하고 있다”며 “판매원들이 모일 수 있는 기회가 되면 오프라인 교육도 함께 진행하고 있다”고 전했다.
다만 온라인과 AI 교육은 오프라인 교육과 현장 경험을 대체하기보다 보완하는 역할에 가깝다. 제품 설명이나 소비자 응대처럼 실제 대화와 경험이 중요한 영역에서는 현장 리더의 교육이 여전히 필요하다. 반대로 기본 제품 정보, 회사 정책, 법적 유의사항 등은 온라인 교육을 통해 반복적으로 학습할 수 있다. 앞으로는 오프라인 교육, 온라인 교육, 현장 멘토링이 결합된 형태가 더욱 중요해질 것으로 보인다.
공병헌 기자mknews@mknews.co.kr
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