글로벌 직판기업 ‘반등론’ 시험대 올라

글로벌 직접판매기업들의 ‘반등론’이 2분기 시험대에 올랐다. 지난 1분기에는 허벌라이프, 진지노, 네이처스선샤인 등 주요 기업들이 나란히 성장하면서 장기간 이어진 침체에서 벗어나는 것 아니냐는 기대감이 커졌다. 실제로 구조조정과 디지털 전환, 사업 재편을 추진해온 일부 기업에서 실적 개선이 나타났다.

다만, 2분기 분위기는 조금 달랐다. 성장세를 이어간 기업들도 증가폭이 둔화됐고, 일부 업체에서는 매출 감소와 함께 고객과 판매조직 축소가 계속됐다. 특히 직접판매의 기반인 고객과 판매원 지표가 좀처럼 살아나지 않고 있어 1분기의 반등 조짐이 업계 전반으로 확산됐다고 보기는 어렵다.


허벌라이프·진지노·네이처스선샤인 증가세 둔화
지난 1분기 반등을 이끌었던 기업들은 2분기에도 성장세를 이어갔다. 성장률은 다소 낮아졌다.

허벌라이프의 2분기 매출은 약 13억 달러로 전년 동기 대비 5.4% 증가했다. 전년 대비 성장은 4개 분기 연속 이어졌지만 1분기 증가율 7.8%에는 못 미쳤다.

진지노도 두 자릿수 성장세를 유지했다. 예비 매출자료에 따르면 2분기 그룹 매출은 9억 3,020만 스웨덴크로나(약 9,757만 달러)로 전년 동기 대비 17% 증가했다. 1분기 증가율 약 26%와 비교하면 성장폭은 줄었다. 상반기 누적 매출은 22% 증가했다.

네이처스선샤인도 2분기 매출이 1억 1,700만 달러로 2% 증가했다. 1분기 증가율 9%와 비교하면 성장세가 한층 약해졌다.

1분기 매출을 전년 수준으로 유지했던 유사나헬스사이언스(이하 유사나)는 2분기 다시 감소세로 돌아섰다. 매출은 2억 2,300만 달러로 전년 동기 대비 5% 줄었다.

유사나의 고객 감소폭은 더 컸다. 주력인 ‘코어 뉴트리셔널(Core Nutritional)’ 사업의 활성고객은 38만 4,000명으로 전년 동기보다 8% 감소했다. 직전 1분기 40만 4,000명과 비교해도 2만 명이 줄었다.

새로운 성장 동력으로 편입한 ‘히야(Hiya)’ 역시 활성 월간 구독자가 전년 동기 대비 17% 감소했다. 회사는 디지털 마케팅 환경의 어려움이 매출과 구독자 확대에 부담을 줬다고 설명했다.


부동산 직판은 여전히 성장
제품 중심 직접판매기업들과 달리 부동산 등 무형 서비스를 다루는 플랫폼 직접판매기업들은 2분기에도 높은 성장세를 기록했다.

더 리얼 브로커리지(The Real Brokerage)의 2분기 매출은 7억 60만 달러로 전년 동기 대비 30% 증가했다. 1분기에도 매출이 32% 늘었던 만큼 성장세를 이어갔다. 소속 에이전트도 3만 5,348명으로 전년 동기 대비 26% 증가했다. 같은 기간 거래 건수는 27%, 거래액은 31% 늘었다. 에이전트 확대가 거래 증가와 매출 성장으로 이어진 것이다.

AGNT(옛 eXp 월드 홀딩스)도 2분기 매출이 14억 달러로 11% 증가했다. 1분기 증가율 5%보다 성장폭도 커졌다. 에이전트와 브로커 수는 8만 7,338명으로 전년 동기 대비 6% 늘었다.

제품 중심 기업에서 고객과 판매원 감소가 이어지는 것과는 대조적이다. 두 회사 모두 영업망 확대와 함께 거래량과 매출이 동시에 증가했다. 

판매조직 감소…결국 관건은 ‘사람’
메디패스트(Medifast)는 1분기에 이어 2분기에도 두 자릿수 매출 감소가 이어졌다. 2분기 매출은 7,640만 달러로 전년 동기 대비 27.6% 감소했다. 1분기 34.3% 감소보다는 낙폭이 줄었지만 여전히 감소폭이 크다.

더 큰 문제는 판매조직이다. 메디패스트의 독립 활성 코치는 지난해 2분기 2만 2,800명에서 올해 1만 1,700명으로 48.7% 줄었다. 1년 만에 절반 가까이 감소한 것이다.

회사도 매출 감소의 주요 원인으로 활성 코치 감소를 지목했다. GLP-1 계열 비만치료제 확산 등으로 신규 고객 확보에 어려움을 겪고 있다는 설명이다.

내추럴 헬스 트렌즈 역시 2분기 매출이 760만 달러로 전년 동기 대비 23% 감소했다. 활성 회원도 2만 9,260명에서 2만 6,000명으로 줄었다.

뉴스킨도 2분기 매출이 3억 2,010만 달러로 전년 동기 대비 17.1% 감소했다. 글로벌 고객은 14%, 유료 어필리에이트는 8%, 세일즈 리더는 9% 줄었다. 회사는 프리즘iO 확대와 인도 시장 진출 준비 등 사업 구조 전환을 이어가고 있다.

이번 글로벌 2분기 실적에서 가장 뚜렷한 차이는 결국 사람에서 나타났다. 고객과 판매조직이 줄어든 기업들은 매출 역시 부진한 흐름을 보였다. 반대로 영업망을 확대한 부동산 플랫폼 기업들은 거래량과 매출이 함께 증가했다.