다단계판매시장의 동향이 판매원 중심의 사업방식에서 소비자 중심의 구조로 변화하고 있다. 업체들은 다단계판매의 기본 원리라고 할 수 있는 소비자가 중심이 되는 사업 구조, 즉 한 사람이 10개를 사는 것보다 10명이 각각 1개 제품을 사는 사업방식을 지향하고 있다. 이처럼 소비자 중심으로 시장이 안정화되면서, 다단계판매와 관련된 피해 사례도 줄어들고 있는 것으로 나타났다.


◇ 높아진 소비자 눈높이에 소비자 중심 구조가 적합
공정거래위원회(위원장 조성욱, 이하 공정위)가 매년 발표하는 다단계판매업자 주요정보 공개를 보면 후원수당을 받는 판매원 비율이 줄어들고 있다.

공정위에 따르면 지난 2009년 등록 판매원 대비 후원수당을 받아 간 판매원의 비율은 33%에 달했지만, 2014∼15년에는 약 20%로 떨어졌다. 이후 2017년 18%, 2018년 17%, 2019년 18%로 비슷한 수준을 유지하는 중이다. 특히 2019년에 후원수당을 받은 152만 명 중 83%는 연 50만 원 미만을 받았는데, 공정위는 이를 “판매보다는 자가 소비 목적으로 거래했기 때문”이라고 분석했다.

이같이 소비자 중심 구조로 변화하고 있는 현상에 대해 업계 관계자들은 판매원이 소비자를 모집하고, 그 소비자가 또 다른 소비자를 모집하는 ‘다단계판매의 이론과 실제 판매방식이 일치하게 된 좋은 현상’이라고 평가했다.

모 업체 대표는 “쿠팡, 홈쇼핑 등에서 하는 광고를 많이 보는 요즘 소비자들은 원료 하나까지 다 인터넷 검색을 할 만큼 총명해진 데다 유통업계에서 가성비‧가심비가 핵심 포인트가 됐다. 이처럼 높아진 소비자 눈높이에 맞추려다 보니 소비자 중심 구조로 변한 것”이라며 “옥장판부터 시작해서 말도 안 되는 제품은 많이 사라지고 있고, 마진을 많이 붙이는 업체도 문을 닫는 분위기가 되면서 업계가 발전하고 정화된 느낌”이라고 말했다.

또 다른 한 업체 관계자 역시 “과거에는 수백, 수천만 원짜리 묶음 상품을 판매할 수 있는 보상플랜을 마련해 사업을 이어갔지만, 초기에만 매출이 발생하고 재구매가 이뤄지지 않는 데다, 집단반품 등 피해 사례가 잇따르자 사업방식이 바뀌는 것 같다”며 “요즘에는 핸드폰만 있으면 카카오톡 등으로 쉽게 회원가입을 할 수 있어서 제품이 좋다는 소문을 듣고 물건만 구매하는 소비자들이 늘고 있다”고 전했다.

판매원들 역시 업계가 소비자 중심 구조로 바뀌고 있는 것에 대해 바람직한 현상이라고 입을 모았다.

국내 업체의 한 최고직급자 판매원은 “소비자가 많아야 판매원들에게도 안정적인 수익이 돌아갈 수 있기 때문에 소비자 중심의 확장은 대단히 좋은 일”이라며 “사업자들의 역할, 사업자들에게 돌아가는 혜택 등과 관련된 부분을 회사에서 적극적으로 신경 써서 사업자 마케팅과 소비자 마케팅이 조화를 이룬다면 더 좋은 효과를 낼 것”이라고 말했다.

또 다른 업체의 센터장은 “회사가 성장하기 위해서는 소비자 마케팅이 이뤄져야 하고, 이것이 네트워크마케팅의 본질”이라며 “처음부터 소비자 마케팅을 펼치는 곳은 없다. 소비자 중심 구조로 변화하고 있다는 것은 그만큼 시장이 안정화됐다는 의미”라고 해석했다.

한편, 업계가 소비자 중심 구조로 바뀌고 있어도 여전히 평범한 사람이 부자가 될 수 있는 유일한 산업이라는 지표는 존재한다. 공정위가 2017년도분부터 보도자료에 공개한 연 1억 원 이상 초고액 수당을 받은 판매원은 2017년 1,892명, 2018년 2,039명, 2019년 2,022명이다.


◇ 다단계판매 관련 피해 사례 감소세
소비자 중심 구조로 변화하면서 다단계판매와 관련된 피해 사례도 해마다 줄어들고 있는 것으로 나타났다.

양 공제조합의 연도별 소비자피해 보상 건수(금액)는 직접판매공제조합 ▲2018년 70건(2억 3,200만 원) ▲2019년 21건(4,900만 원) ▲2020년 6건(1,200만 원)이고, 한국특수판매공제조합 △2018년 2,956건(26억 1,200만 원) △2019년 706건(5억 5,500만 원) △2020년 11건(500만 원)으로 집계됐다.

한국소비자원 ‘1372소비자상담센터’에 접수된 다단계판매 관련 피해상담도 2020년 2월 102건, 2021년 1월 50건, 2021년 2월 38건으로 줄었다. 전자상거래, 홈쇼핑, 방문판매, 전화권유판매 등 전체 상담건수에서 다단계판매와 관련된 피해상담이 차지하는 비중도 각각 0.2%, 0.1%, 0.1%에 불과했다.

한 업계 관계자는 “암웨이, 애터미, 뉴스킨 등의 기업이 오래전부터 증명했듯이 탄탄한 소비자 군단이 있어야 회사와 판매원 모두에게 이득이 될 수 있다”며 “단기적으로 보면 판매원들은 돈이 안 된다고 생각할 수도 있지만, 장기적으로 보면 꾸준한 소비자들의 선택을 받는 것이 결국 판매원들에게도 좋은 것이고, 점진적으로 이러한 시스템을 도입할 필요가 있다”고 강조했다.