<사설> 관건은 시스템이다.

(2021-03-18 17:37)

코로나19가 장기화하면서 디지털 문화에 익숙하지 않은 판매원들이 변화된 사업환경에 적응하지 못해 고전하고 있다. 지난해부터 1년이 넘도록 이어지는 집합 금지 또는 제한 조치로 회사나 판매원 그룹이 주최하는 사업설명회가 열리지 않아 새로운 회원 영입이 봉쇄되다시피 했다. 또 커피숍이나 카페들도 1시간 이상 체류를 금하는 바람에 사업 기회에 대한 자세한 설명이 불가능한 상황이다.

여기에 비트코인이 잇따라 최고가를 경신하면서 가상화폐를 매개로 한 불법피라미드 행위도 극성을 부리는 등 판매원 ‘품귀현상’이 빚어지고 있다. 사정이 이렇게 되자 일부 중간 직급자들을 중심으로 매출부진으로 고전하는 회사를 골라 이리저리 옮겨 가며 얼마 되지 않는 수당이나마 챙기려는 행위가 눈에 띄게 늘어나는 형편이다.

판매원이 회사를 옮기는 것은 헌법에서 보장한 직업선택의 자유이므로 탓할 수는 없는 일이다. 다만 옮겨 다니면 옮겨 다닐수록 돈을 벌 수 있는 확률은 더 떨어진다는 사실만은 명심했으면 하는 바람이다.

한때 리더라는 이름으로 불렸던 많은 판매원들이 바람에 가랑잎 날리듯 이리저리 옮겨 다니고 있지만 시너지나 유사나 같은 회사에서 리더 자리에 올랐던 판매원들이 옮겨 다니는 예는 거의 없다는 점을 눈여겨 볼 필요가 있다.

하위의 판매원들이야 회사를 옮겨 봤자 떠나온 회사에도 찾아간 회사에도 이렇다 할 영향을 끼치지는 못하므로 논외로 하더라도, 상위 직급자가 자리를 옮길 때는 분명히 회사의 시스템이나 운영에 치명적이 결함이 있을 확률이 높다.

매출 실적을 보더라도 시너지와 유사나는 업계 전반이 어려운 가운데서도 꾸준히 성장하고 있다. 이것은 회사의 성장에는 확고부동하게 자리를 지키는 리더가 있어야 한다는 사실을 분명하게 보여준다.

실제로 테헤란로를 기웃거려보면 발에 채는 것이 크라운 출신이고 다이아몬드 출신이다. 그렇지만 그들 중에서 새로운 회사에서 다시 시스템을 만들어서 조직을 세운 사람은 전무한 형편이다. 직급만 크라운이고 다이아몬드였지 제대로 사업을 배우지는 못했다는 말이다.

이러한 현실에 비추어보면 사업자 단속은 어르고 달랜다고 되는 게 아니라 강력한 시스템을 구축해야 한다는 것을 알 수 있다. 요즘은 어떤 회사든 제품은 다 좋고, 보상플랜도 도긴개긴이다. 하지만 제품과 보상플랜의 변별력은 두드러지지 않지만 사람과 시스템의 변별력은 하늘과 땅 차이다. 결국 사람이 모이는 기업과 흩어지는 기업이 나뉘는 지점이 바로 시스템과 사람, 즉 판매원 그룹을 이끌어가는 리더와 경영진이라는 말이다.

대부분의 경우 집 나온 판매원은 회사와 경영진에 대한 불만을 이야기하고, 사람을 떠나보낸 회사와 경영진은 떠나간 사람에 대한 불만을 토로한다. 양쪽의 말을 합치면 각각 미비하고 개선해야 할 점이 있다는 결론에 도달한다. 시스템이라는 것은 성공을 향해 가는 길이다. 그 길을 가는 것은 판매원의 몫이지만 그 길을 닦아야 할 의무는 경영자와 최고 사업자에게 있다. 험하고 장애물이 도처에 깔려 있는 길을 그대로 두고 떠나지 말라고 강요하는 것은 판매원의 앞길을 가로막는 일이 된다. 꽃길을 두고도 떠나는 사람이라면 정신적인 결함이 있든지 그다지 성공이 절실하지 않은 사람이다. 기업과 최고 리더가 합심하여 성공으로 가는 길, 즉 시스템을 완벽하게 만들어 놓는다면 떠나가는 판매원을 최소화할 수 있을 것이다.