<사설> 후원방판 도전 신중해야

(2022-12-01 16:21)

후원방문판매업계의 절대 강자 리만코리아의 지난 2021년 매출이 7,154억 원으로 집계됐다. 이미 예상했던 일이기는 하지만 전통의 강호 엘지생활건강과 아모레퍼시픽 등을 따돌리고 설립 4년 만에 정상에 올랐다는 것은 이례적이지만 환영할 만한 일이다.

리만코리아가 인셀덤이라는 브랜드를 앞세워 발군의 실적을 올리면서 직접판매업계는 너도나도 후원방문판매로 뛰어드는 일종의 ‘인셀덤 증후군’ 현상을 겪고 있다. 심지어는 다단계판매업 라이선스를 반납하고 후원방문판매로 전환하는 업체도 생겨났다. 이들 업체가 후원방문판매로 갈아타면서 기대했던 것은 저조하던 매출이 급격히 치솟는 것이겠지만 실상은 그리 만만치 않은 것으로 보인다.

실제로 후원방문판매 업계의 속내를 들여다보면 5년 연속으로 마이너스 성장을 하고 있다. 리만코리아의 사례는 일반화할 수 없는 아주 특수한 경우라는 말이다.

다단계판매든 방문판매든, 후원방문판매든 가장 보편적인 성공방식은 지구력이다. 이것은 현장을 뛰는 판매원에게도 공통적으로 적용되는 것으로 이리저리 회사를 옮기고 업태를 바꾸는 방식으로는 성공의 기운을 담아둘 수 없다는 뜻이다.

트렌드, 즉 추세나 유행이라는 것이 어느 분야나 있게 마련이지만 경영이 유행을 좇아서는 곤란하다. 특정 브랜드를 통해 시장의 추세나 경향을 따르는 것은 지극히 합당한 일이지만 기업의 운영이 파도에 따라 이리저리 흔들려서는 조직의 구성원들이 중심을 잡을 수가 없다.

이러한 방식으로 기업이 흔들리게 되면 임직원 및 회원들의 마음까지 흔들리면서 이탈자가 발생할 수밖에 없어진다. 그리고 후원방문판매업계가 분전하고 있기는 해도 아직 성상이 일천하고 갖가지 지표들에서 미흡한 부분이 발견되기도 한다.

후원방문판매를 준비하거나 염두에 두고 있는 경영자들은 리만코리아라는 특수한 사례만 볼 것이 아니라 전체적으로 하락하고 있는 리만코리아 이외의 업체들에 주목해야 한다. 무엇보다 59만 350명이라는 회원 수는 2위, 3위 업체인 2만 2,269명이나, 2만 2,100명과는 비교조차 안 될 정도다. 이러한 상황에서 후발 업체들은 과연 얼마나 많은 회원을 모집할 수 있을지도 생각해 봐야 한다.

어떤 분야든 초기에는 혼돈을 겪게 마련이고 그 혼돈 속에서 새로운 영웅이 탄생하는 것이 동서고금을 망라한 역사가 잘 보여준다. 후원방문판매라는 이해하기 힘든 업태를 창조해낸 관계부처의 창의성도 놀라운 것이지만, 이를 틈 타 순식간에 직접판매, 특히 화장품 업계의 절대 강자로 부상한 리만코리아의 활약은 압권이다.

소위 ‘아모레 법’이라고 불리는 후원방문판매에서 가장 큰 수혜자는 아모레가 아니라 신생 리만코리아라는 점도 흥미롭다. 업계의 관계자 중에는 특정 기업을 위한 관계부처의 과도한 개입이 시장 자체를 왜곡시키고 있다면서도, 정작 수혜를 입은 기업보다 갑자기 툭 튀어나온 기업이 시장을 휩쓸고 있다는 점에서는 오히려 반갑다고 말하기도 한다.

어차피 시장이란 희비쌍곡선이 난무하기 마련이다. 방문판매법 재개정을 앞둔 시점에서 받아든 후원방문판매 업계의 성적표를 보면서 리만이라는 불빛만 보고 달려들다가는 오히려 더 큰 낭패를 볼 수도 있다.